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          約見顧客

          發布于:2013-11-28 10:24

          點擊量:5186



          約見是推銷人員征求顧客同意接近洽談的過程。它既是準備工作的繼續,也



          是接近顧客的開始。約見雖然只是求得與顧客見面,但也不是一件容易的事,推



          銷人員要想全部取得約見成功幾乎是不可能的。約會遭到拒絕,如同家常使飯。



          倘若連顧客的面都見不到,推銷自是無從談起,因此,約見顧客也是一項很有技



          巧性的工作,vishay電阻是推銷過程中的一個重要環節。



          一、約見的意義



          1.約見有助干推銷人員成功地接近顧客



              在許多情況下,由于種種原因,顧客都不愿意接見突然來訪的推銷人員,以



          免干擾自己的日常工作,打亂工作計劃。如果能事先征得顧客同意,顧客會在接



          見之前對原來的計劃做出調整,以安排專門的時間與推銷員會面洽談。因此,約



          見可以消除由于意外來訪而使顧客產生的不滿,取得顧客的信任和支持,為推銷



          成功創造條件。



              2.約見有助于推銷人員順利開展推銷洽談



              要使推銷洽談能夠順利進行,洽談的雙方應事先做好充分的準備,對洽談事



          項所涉及的條件都有所考慮。為此,推銷人員應在事先征得顧客的同意,這樣,



          一方面顯得比較慎重,另一方面,也便于顧客在會面之前有所準備,使會談在一



          定的軌道和范圍內進行。



              3.約見有助于推銷人員客觀地進行推銷預測



              有經驗的推銷人員,能夠根據約見時的情況及顧客的初步反應,對顧客的個



          性、好以及顧客的需求特征等做出初步的判斷。對推銷中可能發生的情況做出



          大致的預測,據此來修改、補充、完善原來的洽談計劃,使洽談計劃更加符合特



          定顧客的實際情況。



              4.約見有助子推銷人員合理利用推銷時間



              推銷人員如果事先末征得顧客同意就上門拜訪



          者見到了,顧客也因忙于其他事務無暇接待,使推



          多時間。如果事先與顧客進行約定,依約前去拜訪



          從而使推銷時間得到合理利用,提高推銷的效率。



          二約見的內容



          ()確定約見的對象



          很可能見不到訪問對象,或



          FA員空跑一趟,白白浪費許



          基本上可以避免這種情況,



              到一家公司去進行推銷應該找誰?是總經理還是采購部主任,是采購員還是



          使用推銷品的工人?這是首先應該明確的問題。如果約見的對象不明確,推銷就



          是盲目的。從前面購買權力評價的分析中我們知危約見的對象應該是擁有購買



          決策權的人s但是,擁有購買決策權的人往往是公司的高層領導,直接約見有一



          定難度,這些領導人通常會委派秘書類的接待人員來對付推銷員。如果事情比較



          重要,則由秘書安排會面。一般的推銷多會被秘書擋駕。如遏這種情況,推銷員



          首先須通過秘書這一關口,在與接待人員打交道時,一定要對其表現出足夠的尊



          重,恰當地恭維兒旬,送一點企業的小禮品也許會有不錯的效果。如果仍不能如



          愿,也可先繞過這一關,先與其他能夠對購買行為產生影響的人約定會見,因為



          這些人也是相關人物,雖然不能最終決定購買與否,但會對購買的行為產生影響,



          何況這些人大都是公司的內部職員,如果能夠說服他們,由他們出面幫助安排與



          領導入見面,事情就會容易得多。



              推銷人員在確定了約見的對象后,要向對方說明約見的事由,雖然推銷人員



          約見顧客的最終目的是為了推銷商品,但每次約見的事由卻不盡相同。一般來說,



          約見的事由有以下幾種:



              1.推銷商品



              多數情況下,推銷人員訪問顧客的目的都是為了直接向顧客推銷商品,但以



          此為由約見顧客往往會遭到拒絕,因此,推銷人員在語言上要作精心的設計。約



          見畢竟不是洽談,時間是極短暫的,推銷人員必須在極短的時間內使顧客對推銷



          品產生興逐,panasonic電阻對你的推銷重視,這樣才可以達到約見的目的。



              2.市場調空



              市場調查是推銷人員的重要職責之一。一般來說,推銷人員以市場調查的名



          義約見顧客比較容易為顧客接受,因此市場調查常常成為約見顧客的一種借口。



          推銷人員通過與顧客面談,可以了解到顧客的一些真實情況,為以后的推銷做準



          備,還可以為企業的經營決策提供參考,優秀的推銷人員往往會在調查的過程中,



          不知不覺將顧客引向正式的推銷,從而一舉兩得。



            3.提供服務



            為顧客提供服務也是推銷人員的重要職責,以提供服務為由約見顧客,往往



          會受到顧客的歡迎,如技術指導、安裝、調試維修等。如果這些服務工作推銷人



          員自己就可以承擔,自然為約見顧客增加了機會,也為今后的推銷工作創造了條



          件,甚至在服務的同時就可以開展新的推銷活動。



            4.簽訂合同



            一般情況下,推銷人員在與顧客談妥交易條件之后,應當即簽訂合同。如果



          因某種原因當時未簽,也可在事后約定時間專門簽訂。以此為由約見顧客一般比



          較容易,但要注意一定要抓緊時間,不可拖得太久,以免顧客反悔。



              5.收取貸款



              在交易中因某種原因形成顧客拖欠貸款也是常有的事,欠債還錢本是天經地



          義,以收取貸款為由約見顧客自然也是理直氣壯,顧客一般不好回絕:但如果顧



          客資金緊張或主觀上不愿支付也會尋找各種借口來進行推托,避而不見,對此,



          推銷人員要特別講究約見的技巧,不給顧客找借口的機會。



              6.走訪用戶



              走訪用戶是與老顧客保持業務關系的重要方法。在顧客購買商品之后,定期



          或不定期走訪用戶,征求一下顧客的意見,可以增進顧客對推銷企業和推銷人員



          的信任感,以此為由約見顧客,也往往會受到歡迎,推銷人員在征求意見的同時



          也可順使了解顧客的需求情況,為再次推銷創造條件。



              7.尋找借口



              推銷人員以某種借口約見顧客,比如慕名求見、節日贈送、祝賀喜慶、



          口信等,這種約見往往人情味較濃,顧客一般也容易接受。http://www.ebv.hk/r/



              總之,不論以何種理由約見顧客,一個總的原則是,要讓顧客感覺到約見會



          對他有幫助,而不是增加麻煩。 wxq$#



           

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